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九试探(4/4)

个城市的特殊地位,使得这个城市的消费水平一直在全球都属于前10位。这些大层面的事情不多说了,就果汁饮料市场来讲,这些年超过50%的增长幅度应该让我们醒觉,家庭消费已经逐步兴起,果汁所代表的‘健康’、‘自然’、‘鲜纯’形象必将成为城市家庭饮料消费的重要一节,这些外因是我们从OT角度分析来讲的重大市场机会。”“另外,除了我们在对市场开发的投入上包括营销和促销投入、铺货和渠道开发等等这些意外,我们还必须谨慎考虑除现有产品以外的其它增长机会。而我认为PET包装的果汁饮料的收入增长潜力将会很大,但需要和我们以往利乐装不同的市场运作方法,从而需要新的方法和资源。”

“从蓝梦目前的品牌形象而言是走的是中端,并且也确立了一定的品牌地位,有一定得知晓率,价格业相对经济实惠,且浓度是100%的纯果汁。但是我们的产品包装不方便不齐全,相比都乐、茹梦而言吸引力差些,比一些国产品牌的口味好些,但尚不及国际品牌。我们在A/B店渗透率高,K/A店稍低些,在餐饮渠道的渗透也较低,比其它竞争者的促销手段不是很多,但对餐饮渠道服务员的‘返盖’则较低。”

“从SW角度来讲,除了稳定中端产品之外,我的一个重要想法是向高端发力,在高端产品中有影响力的只有一个品牌那就是都乐,它虽然保持低调,但将来可能会对我们构成较大威胁。都乐保持高价,且在市场运作方面比较成熟,处于十分有利的地位,它的背后有百事公司的强大分销网络的支持,在国际市场上已证明了其强大的营销和促销能力,具有良好的品牌形象和美国口味。但其在国内市场的这种低调正是我们的机会,我们比它更熟悉国内的果汁饮料市场,更了解消费者和渠道,这都是我们会赢的主要因素。”

“而从果汁企业总体看来,果汁市场的竞争还不是很激烈,广告支出是所有饮料产品中最低的,大多数果汁厂家在促销方面的投入都很保守。市场上只见到部分厂家推出的促销活动,想比之下可口可乐和百事可乐这些品牌几乎每个月都会搞促销活动。所以,我们的可以利用这样的机会快速奠定我们的地位。”

“商超渠道的特征是低毛利率、高销量,同时国内超市的发展速度异常惊人,其渗透率还会不断提高。在商超渠道的前消费者容易受促销的影响。销售动因主要有促销和折扣两种,广告促销活动和品牌形象比较重要,促销设计要有实效,同时执行要到位。因此我设计了双重礼。而重点在于对货架位置和产品陈列的管理。”

“餐饮渠道是高毛利,低但比较稳定的销量,发展潜力看好。顾客对价格敏感,通常会听从服务员的建议,所以我们需要加强对服务员的激励机制。我们目前在餐饮渠道的渗透率还不够深入,这将有较大的增加市场分额空间余地,所以我也设计了有针对性的一些措施来实现增长机会。”

“而对于你关心的批发渠道而言,我们应与其建立长久的合作关系,同时辅以较强的激励机制。同时也一样要建立完善的销售管理系统,帮助分销以覆盖C/D店是一个关键点,这样可以拉动批发商的走货,但要注意不要让批发商过于依赖我们,帮助他们培养并保留合格的销售队伍则是重中之重。”

“同时我们可以利用我们在央视的优势资源,进行一些大规模‘广告冲击’,建立蓝梦果汁的健康自然形象。同时推动我们这次大型的消费者促销活动。在通路营销层面,明年的糖酒会将是一个重要的战场,我也有思考一些专门针对通路的想法,比如提供的专门培训啦,组织专门的力量来管理陈列,通路产品路演等等…”

看着张明,王娜几乎不敢相信,这和昨天会上的陈述有着巨大的差别,昨天是具体的谈蓝色风暴计划的策略手段,更注重执行层面。而这一番话则是从战略高度谈起,让王娜有一种全新的感受,不记得谁说的了,投入的工作中的男人最有魅力。而此时侃侃而谈的张明同样表现出了一种强大的魅力。让王娜几乎有些心动。

胡思乱想着的王娜,张明说了很多似乎都没有听进去。

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